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销售的捷径先试后买是成功

作者:admin 来源:未知 发布时间:2018-04-17 11:28
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先试后买是成功销售的捷径先试后买是成功销售的捷径一次,美国杰出的销售员布莱恩·崔西的朋友与他打赌,让这位优秀的销售员想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。结果,布莱恩·崔西轻松地赢得了。朋友好奇地问他是怎么做到的,布莱恩·崔西笑着告诉他:“很简单,我把猫卖给我周围的邻居时,告诉他们可以先让小猫留在家里过夜,如果他们不喜欢可以不付钱,第二天再送回来就是了。结果,这些邻居和可爱的小猫相处一夜后,都无一例外地喜欢上了这些小家伙。”

布莱恩·崔西用的这个办法是在推销中经常采用的“试用法”,针对那些对于产品存在疑虑会暂时对产品没有兴趣和需求的客户,不妨施行先试后销的方法,让他们在试用的过程中了解到产品的特性。这样一来,他们很可能会因此对产品产生兴趣,进而签下订单。

有一名推销机床的推销员来到一家工厂,他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快,而且用途多、坚韧度高,只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器,也能买得起,可是因价格问题,厂长不准备购买。

推销员说:“告诉你,除非这台机器正好适合你的车间,否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方,让我把机器装上,你可在这里试用一段时间,不花你一分钱,你看如何?”

厂长问:“我可以用多久?”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话,他就能节省大笔劳工费用。

推销员说:“要真正了解这种机器能干些什么,至少需要三个月的时间,让你使用一个月,你看如何?”

机器一到,厂长就将其开动起来。只用了四天时间,就把他准备好的活完成了。机器被闲置在一边,他注视着它,认为没有它也能对付过去,毕竟这台机器太贵了。正在此时,推销员打来电话:“机器运行得好吗?”厂长说:“很好。”

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